Une approche plus globale que d’habitude :

Elle venait pour un contrôle / détartrage…
          … et en arrivant, elle vous a dit qu’elle avait aussi mal en haut et à gauche.

Comme :

•     tout se passait plutôt bien, 
•     qu’elle n’avait pas consulté depuis un moment, 
•     qu’il y avait du travail à faire en bouche, et 
•     qu’elle vous paraissait bien comprendre…

… vous lui avez parlé de tout (ou presque).

En prenant le temps de lui montrer et de lui expliquer, évidemment.

Donc logiquement, le traitement que vous lui proposez est le meilleur :
Il va préserver sa santé.

C’est évident.
C’est indéniable.

Incontestable.
Vous le lui avez clairement démontré.

D’ailleurs, elle semble avoir bien compris la logique de votre proposition.
Ses questions le montrent bien.

Mais là, elle dit qu’elle allait réfléchir.

(Et c’est frustrant et énervant pour vous : 
Tout est parfaitement logique, devrait être clair pour elle car vous avez passé beaucoup de temps à le lui montrer.)

Alors…

Est-ce le coût du traitement ?

Non car elle a dit qu’elle a une excellente Mutuelle.
(Et une excellente « situation » vous a-t-elle dit également.)

Mais que se passe-t-il dans la tête de vos patients ?

Et dans la tête de Mme Dupont en ce moment particulier ?

Au moment où elle doit se décider pour votre plan de traitement.

Il se passe ce qui se passe dans la tête de tout être humain :
Toute décision implique une part de rationnel ET une part d’émotionnel.

Et bien souvent, dans nos sociétés occidentales modernes, on insiste QUE SUR LE RATIONNEL !

C’est ce qu’explique Antonio DAMASIO, professeur de neurologie, neurosciences et psychologie dans son livre : « L’Erreur de Descartes » (1995).

Il y dénonce la place accordée au néocortex dans la prise de décision humaine :
Comme c’est l’aire du cerveau où les raisonnements logiques ont lieu, on pense, à tort, que c’est là où les décisions sont prises.

Damasio démontre que pour chaque décision, un savant mix de rationnel et d’émotionnel entre en jeu.

(Quand les parties du cerveau qui traitent les émotions sont physiquement endommagées, la prise de décision devient impossible ! Alors que le néocortex, lui, est indemne !)

Et c’est ce que vous vivez très probablement au cabinet dentaire tous les jours : des patients qui décident contre toute logique...

Enfin, surtout lorsque vous présentez un traitement global, plus conséquent que 2 caries et un détartrage !

Et que le patient doit décider...

Malheureusement, comme une grande part de notre éducation, et ensuite des études, se concentrent sur le rationnel, sur le scientifique…

On laisse de côté les aspects émotionnels !

(Aspects émotionnels souvent plus difficiles à appréhender, vu que, par nature, ils ne sont pas rationnels, logiques, cohérents…)

Et on passe à côté de la moitié (environ) des facteurs de décision des patients.

Et on commet des erreurs parfois toutes « bêtes » et facilement évitables…

 … qui font que nos patients refusent leur plan de traitement.

(Même s’ils en ont LOGIQUEMENT besoin.)

C’est pour vous aider à éviter ces petites erreurs, en apparence anodines que je vous propose mon programme DENTISTE ÉPANOUI : 

Un module entier y est consacré à la compréhension des patients...

... et de ce qui se passe dans leur tête.

Car si vous pouviez lire dans l'esprit de vos patients, votre travail en serait grandement facilité.

Et quel impact cela aurait sur vos acceptations de plans de traitement, même les plus globaux ?

Et sur le reste de votre activité ?

Vous voulez savoir comment ce programme va vous aider ?

Prenez rdv pour une discussion avec moi !

(Attention  : seulement 5 places disponibles, cliquez ICI maintenant pour réserver le moment de notre discussion !)

 
À bientôt,