Pourtant tout avait bien commencé :
Une nouvelle patiente.
Très positive.
Et qui pose les bonnes questions.
Et il y en a
des choses à faire : un cas intéressant.
Et cela va lui changer la vie, à Mme Durant !
Après votre traitement, elle n’aura plus ni douleur, ni gène.
Et sa santé va être stabilisée.
Bref, un beau plan de traitement et une patiente qui va récupérer beaucoup en
confort et en santé !
Tout le monde y gagne.
Mais voilà, quand vous lui annoncez vos honoraires, elle se décompose, Mme Durant.
Et vous vous sentez très mal face à sa réaction.
On sent que « ça coince » franchement.
Le ton et les questions de Mme Durant ont complètement changé.
Ça se passait si bien pourtant !
Est-ce que cela vous est
déjà arrivé ?
On ressent souvent une grande lassitude dans ces cas-là…
Une grande déception aussi :
Quand on a envie de faire du bon travail avec ses patients, si à l’annonce de vos honoraires, il refusent.
Et l’on se sent aussi démuni très
souvent.
Il faut dire que malgré la fréquence de ces réactions des patients, très peu de choses ne nous préparent à cela en fac.
Et ensuite, chaque praticien fait ce qu’il peut, souvent « au feeling ».
Comment faire pour éviter cette situation ?
Comme souvent, la solution, c’est d’anticiper !
Pour cela je vous propose 2 idées :
- vous préparer à l’avance à l’annonce de vos honoraires :
Il y a l’art et la manière de le faire :
Au bon moment,
de la façon, avec le ton et les mots justes.
Et il est important d’éviter d’improviser, surtout pour les traitements plus coûteux.
Et aussi, en amont, bien avant même de parler des tarifs de vos actes, il s’agit de « préparer » le
patient :
- Donner au patient des informations sur les différents types d’actes pratiqués (et les tarifs associés) :
Il y a les soins conservateurs courants, très bien pris en charges…
... Et les actes prothétiques, beaucoup moins bien remboursés.
Avec les avantages et les inconvénients que ce système donne :
Parfois tout est pris en charge, parfois non…
Pour faire passer ce message, les comparaisons
aident toujours :
C’est toujours au patient de choisir ce qu’il préfère, un peu comme s’il choisit pour déjeuner entre le kébab du coin et le restaurant 3 étoiles :
Il n’aura pas le même résultat dans son assiette !
Ou alors, pour se déplacer, il peut choisir sa voiture entre Dacia et BMW…
… et les différences sont évidentes entre les 2.
Ou encore, si on compare avec un achat de bijoux, on peut choisir entre le Manège à Bijoux ou le joaillier de la Place Vendôme :
Les produits, les prestations et les tarifs sont à
l’opposé.
Enfin, le 3ème élément, c'est :
- Éviter de négocier vos tarifs :
Toute discussion sur le montant de vos tarifs vous place dans une situation de "marchandage" qui ne convient absolument pas à un soignant.
Vos tarifs sont fixés avec justesse en fonction de votre prestation, pourquoi les modifier ?
C’est ce que je vous propose de voir dans mon webinaire offert de mardi prochain (16 juillet de 20H à 20H30) :
- comment éviter les pièges lorsque l'on parle de ses honoraires ;
- comment vous préparer à les annoncer avec tact ;
- comment le faire de la meilleure façon possible pour faire adhérer le patient à ce que vous lui proposez ;
- ...
Tout cela pour éviter les « mauvaises surprises » pour vos patients et les aider à accepter les plans de traitement qui leur feront le plus grand bien !
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