Pourtant Paul est très bon techniquement :
Il se forme en permanence !
Mais cela n’avance vraiment pas comme il voudrait au cabinet.
Surtout
quand il veut mettre en œuvre son savoir-faire et sa haute technicité :
Les patients refusent souvent ses plans de traitement.
Surtout les plus techniques, les plus élaborés, les plus complets !
Et c’est dommage :
Ce sont les cas qui
en ont le plus besoin qui refusent le plus souvent.
« Parce que je ne sais pas présenter » me dit Paul.
« Et puis au-delà d’un certain montant, ce n’est même plus la peine ! »
Paul et victime d’une prophétie auto-réalisatrice.
Prophétie autoréalisatrice ?
Qu’est-ce que ce concept de psychologie vient faire au cabinet
dentaire ?
Et bien nous allons voir justement, quel rôle ce concept joue au cabinet dentaire à un moment particulier…
…Et quelles conséquences cela a sur toute votre activité !
Mais d’abord, c’est quoi une prophétie
autoréalisatrice ?
Wikipédia nous propose cette définition :
La prophétie autoréalisatrice (de l'anglais self-fulfilling prophecy) est un concept de sciences sociales et psychologiques utilisé pour traduire une situation dans laquelle quelqu'un qui prédit ou s'attend à un événement, négatif ou positif, modifie ses
comportements en fonction de ses croyances, ce qui a pour conséquence de faire advenir la prophétie.
Pour la petite histoire, c’est Robert K. Merton qui a le 1er nommé ce concept.
Il fait référence à la panique bancaire, notamment :
Les déposants qui craignent une faillite
de leur banque retirent tous leurs dépôts simultanément…
… et causent eux-mêmes, par leur comportement, la faillite tant redoutée !
Et alors, me direz vous ?
Quel
intérêt au cabinet dentaire ?
Revenons à Paul pour répondre à cette question.
Paul qui essuie beaucoup de refus de plans de traitement.
En fait, dès que le traitement est un peu élaboré, et qu’il dépasse un certain montant (avec du reste à charge évidemment !) Paul est
mal à l’aise.
Il doute de sa capacité à présenter correctement son traitement.
Il doute de la capacité de ses patients à financier et donc à accepter ces plans de traitement.
Donc Il redoute le moment de la
présentation.
Il y pense en avance.
Il retarde le moment s’il le peut…
Et le patient s’impatiente !
Il transpire quand le moment approche.
Il devient nerveux, parfois très nerveux.
Alors il
« expédie » ce moment :
Il dit tout le plus vite possible (« De toute façon à quoi cela sert-il ? Le patient va refuser ! » se dit-il…).
Et il fait ça tout en fin de rdv, et vite, il « met le patient dehors » de peur
d’avoir à répondre à ses questions gênantes…
Le résultat ?
Vous vous en doutez :
La majorité des patients refusent.
Les conséquences de
ces refus ?
- Paul est frustré de ne pas pouvoir faire la dentisterie technique de ses rêves.
Il se contente la plupart du temps de soins courants très loin de ses capacités techniques…
- Ses patients ne sont
pas soignés comme ils pourraient l’être.
Leur santé continue à se dégrader… ou ils vont faire les traitements compliqués ailleurs…
- Paul court du soir au matin pour réaliser tous ces soins courants, avec 20 patients par jour, un rythme de fou et un stress difficilement
supportable.
Sans parler de son résultat financier, lui aussi vraiment frustrant.
Tout ça parce que Paul est vraiment persuadé que le patients refusent systématiquement au-delà d’un certain montant, et que lui, en plus, est mauvais pour présenter ses plans de traitement.
Et en
même temps, à 5 minutes de chez Paul, sa consœur Louise, elle, réalise très souvent les traitements sont rêve Paul.
Elle pense qu’elle a "le truc".
Et c’est vrai que souvent, « ça passe
crème » !
La différence entre Paul et Louise ?
Simplement l’un subit ses croyances et les transforme en prophéties auto-rélisatrices négatives.
Il est pris dans un cercle vicieux.
L’autre bénéficie d’une prophétie auto-réalisatrice
favorable.
Comment briser ce cercle vicieux pour Paul ?
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