Cette croyance c’est que pour convaincre quelqu’un de dépenser de l’argent, il faut du bagou.
Quelle que soit la nature de la dépense en question…
Avec de la "tchatche", on peut « vendre un
frigo à un esquimau » ou « un peigne à un chauve ».
Autrement dit que l’aisance verbale et une bonne dose d’assertivité sont les meilleurs outils pour convaincre les autres.
Donc
pour faire accepter un plan de traitement à plusieurs milliers d’euros, il faut du bagou.
Seulement voilà : c’est FAUX.
C’est faux en général, parce que cela peut fonctionner pour des dépenses limitées et des achats ‘futiles’.
Mais dès qu’il s’agit de dépenses et d’investissements plus sérieux, c’est tout autre chose.
Les meilleurs enseignements dispensés aux « commerciaux » des plus grandes entreprises insistent énormément sur un point essentiel la «qualification du besoin» :
Comment prendre en compte ce que veut vraiment le prospect pour lui proposer LA solution qui va le satisfaire.
Et le bagou ne permet pas de qualifier correctement les besoins d’un prospect…
C’est surtout faux dans le domaine de la santé buccodentaire.
Ayant vu des dizaines et des dizaines d’exemples de praticiens, je peux vous l’affirmer :
Ce ne sont pas les
praticiens avec le plus de bagou qui réussissent le mieux.
Parce que s’ils n’ont que du bagou, ces praticiens-là font peur aux patients.
Les patients aiment avoir à faire à un chirurgien-dentiste qui les écoute.
Qui les comprend.
Qui les rassure.
Qui répond à leurs attentes.
Pas à un « beau-parleur ».
Malheureusement cette croyance est tellement ancrée dans les esprits, qu’elle a des effets très négatifs :
Elle empêche les praticiens qui se pensent dépourvus de « bagou » de proposer les plans de traitement ambitieux dont leurs patients ont pourtant réellement besoin !
Ou alors, ils le font tellement maladroitement que le patient n’adhère absolument pas à leur proposition…
On, appelle cela une « prophétie auto-réalisatrice ».
Pourtant, en respectant certaines règles simples sur :
Où, Quand et Comment parler argent avec les patients, les acceptions augmentent très significativement et tout naturellement.
Quel que soit le montant du traitement proposé.
Vous appliquez ainsi le timing idéal parce que parler argent top tôt c'est crisper l’attention du patient sur ce point
particulier.
Vous abordez le sujet au bon endroit :
Pour que le patient puisse en discuter sans gêne et en posant toutes les questions qui lui traversent l’esprit.
Vous annoncez vos honoraires de la bonne façon :
En montrant votre
conviction qu’il s’agit de la meilleure solution pour votre patient…
Ce sont ces règles, et d’autres encore, que je me propose de vous détailler dans mon programme d’accompagnement complet :
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Comment parler argent naturellement pour susciter l’adhésion à vos propositions de traitements, même les plus ambitieux, sans compromettre la relation de confiance avec vos patients. »
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