On va voir ici : pourquoi elles ne fonctionnent pas bien.
Et comment inverser cela pour être bien plus à l’aise lors de la présentation de vos plans de traitement onéreux.
- Première méthode : utiliser des « trucs de présentation » de vos honoraires.
Comme des trucs utilisés par des confrères ou consœurs et qui ont l’air de fonctionner.
En tout cas pour eux.
Beaucoup moins pour vous.
Et c’est normal, chacun a sa façon de faire, sa personnalité.
Un « truc » qui fonctionne ici, ne fonctionnera pas forcément ailleurs…
Par exemple, commencer par présenter au patient un
traitement au coût exorbitant pour se rabattre ensuite sur un traitement très élevé, mais un peu moins que le précédant, pour inciter le patient à choisir le moins cher.
Dans ce cas le patient est rarement dupe.
Et de plus, il faut pouvoir lui expliquer pourquoi le traitement moins cher
est quand même intéressant pour lui, autrement que financièrement parlant.
Autre « truc » : faire varier le prix des traitements en fonction des moyens financiers supposés de vos patients.
Système complexe
à gérer et qui repose sur votre unique estimation de la capacité financière de votre patient à investir dans sa santé…
Très aléatoire et éthiquement discutable…
2. Séquencer la difficulté
C’est-à-dire y aller petit à petit :
Au lieu d’annoncer l’intégralité du plan de traitement, vous
procédez par étapes.
Vous annoncez d’abord le coût de
la 1ère étape.
Puis de la seconde.
Et ainsi de suite…
Ensuite, au bout d’un moment le patient vous demande où l’on va :
combien de surprises supplémentaires vous allez lui sortir avant d’achever complètement son traitement ?
Cela peut aboutir à des interruptions de soins.
Et à des patients vraiment fâchés qui ne reviennent plus vous consulter.
3. Jouer sur la peur
En insistant de façon
démesurée sur les risques si non traitement.
En mettant en avant toutes les conséquences négatives d’un refus de votre traitement.
En mettant la pression sur les délais avant que la situation buccodentaire de votre patient ne soit irrécupérable…
...Au regard de quoi, les quelques milliers d’euros que vous demandez en échange de ce traitement passe pour tout à fait acceptable…
Tout cela en dépassant largement ce que votre éthique professionnelle vous recommande de pratiquer.
Là encore, les patients se rendent vite compte de ce qui se
passe.
Et la relation de confiance en souffre énormément.
D’où de moindres acceptations de vos plans de traitement.
3. Faire pression
sur le patient
En jouant de l’argument d’autorité par exemple :
Vous êtes le Docteur, le sachant.
Et seul vous savez ce qu’il convient de faire.
En affirmant que vous êtes aussi parfaitement en mesure de soigner votre patient, et surement mieux que les autres d’ailleurs.
En imposant une entente financière pour faire passer la pilule, ou plutôt, le
traitement.
Alors que le patient n’a même pas encore décidé si oui ou non, il allait accepter votre proposition de plan de traitement.
Évidemment, cette dernière attitude est très souvent mal reçue.
Comme le fait de faire peur au patient.
Au moment de choisir, le patient aime le faire en toute liberté.
Et déontologiquement, vous devez lui donner les
éléments d’exercer son consentement éclairé…
De toute
évidence, ces 4 méthodes sont peu efficaces.
Et aussi discutables au niveau l’éthique de votre profession, en fonction de la façon dont vous les mettez en œuvre.
Il existe d’autres façons de procéder.
Des façons plus simples et plus
logiques…
Qui vont vous permettre de faire accepter des montants élevés pour vos plans de traitement sans avoir à bousculer le lien de confiance avec vos patients.
Au contraire, en le renforçant et en leur permettant d’exercer leur consentement éclairé…
En prenant en compte la psychologie de votre patient, et en respectant pleinement votre personnalité, votre style de communication naturel…
Tout cela, je vais vous le montrer en détails dans mon nouveau programme d’accompagnement :
« PARLER HONORAIRES,
Comment parler argent naturellement avec vos patients : pour susciter l’adhésion à vos propositions de traitements, même les plus ambitieux, sans compromettre la relation de confiance avec
eux. »
Vous y verrez entre autres :
- Comment annoncer des honoraires importants sans décourager le patient ;
- Quel est le meilleur moment et le meilleur endroit pour parler argent avec vos patients sans que ce sujet ne monopolise leur attention et les incite à renoncer aux soins
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