Comme promis, aujourd’hui nous allons aborder le délicat sujet de l’argent au cabinet dentaire.

Parce que ce sujet est souvent délicat pour les praticiens.

Un sujet qui crispe le dialogue.

Quand il y un dialogue, parce que certains préfèrent se débarrasser du sujet rapidement, sans permettre l’échange.

Ce qui a des conséquences fâcheuses.

Le patient peut alors devenir méfiant et penser :

« Pourquoi le Docteur est-il si pressé au moment de m’annoncer son tarif ? »

« Y aurait-il d’autres solutions moins onéreuses ? »

Avec tous les impacts sur les acceptations de plan de traitement : l’argent et la difficulté d’en parler semblent être la cause de nombreux renoncements aux soins.

Ce qui enclenche un cercle vicieux :

• Moins de plans de traitements acceptés donc plus de « petits soins » à réaliser,
• Des petits rendez-vous qui s’enchainent,
• Un rythme effréné au cabinet dentaire,
• Une fatigue qui augmente,
• Des résultats financiers qui stagnent,
• Et donc un stress plus grand pour tout le monde…

C’est pourquoi j’ai décidé de partager avec vous comment :

• Préparer le terrain pour éviter les questions sur le prix au mauvais moment ;
• Botter en touche diplomatiquement si le sujet argent arrive au mauvais moment ;
• Parler au bon moment du sujet financier ;
• Parler de vos tarifs sans être gêné, de façon naturelle et en préservant la relation de confiance avec le patient ;

Et le premier point important pour être à l’aise quand on parle d’argent au cabinet dentaire est tout simple :

Éliminer le complexe du prix !

En effet, comme beaucoup de praticiens vous souffrez peut-être de ce complexe : vous pensez que vos honoraires sont trop élevés.

Souvent à tort.

Beaucoup de praticiens pensent que demander plusieurs milliers d’euros pour un plan de traitement est indécent :

Parce qu’après tout, ils sont soignants.

Parce qu’en France, la plupart des autres soins sont remboursés.
(Mais pas gratuits : nous les payons via nos cotisations. Ce qui crée une grande confusion dans l’esprit de tous !).
Alors demander aux patients de payer… c’est dérangeant.

Parce qu’ils font preuve d’empathie et se disent que les patients vont avoir du mal à financer ce traitement ambitieux.

Parce qu’ils souffrent parfois aussi du complexe de l’imposteur : au lieu de penser « parce que je le vaux bien » (ou « parce que mon traitement le vaut bien »), ils focalisent sur le montant financier, en oubliant tout le reste (le fait que le patient va bénéficier du traitement en retrouvant des capacités masticatoires, un confort de vie, de l'esthétique...)

Si on oublie tout cela, alors, les gros montants font peur !

Tout cela est parfaitement normal.

Et très courant.

Mais comment faire adhérer vos patients à vos traitements ambitieux… si vous-même, vous doutez de leur prix ?

En travaillant sur ce point, les présentations de plan de traitement deviennent beaucoup plus faciles.

Et les acceptations décollent.

C’est l’un des éléments centraux que nous décortiquons dans mon programme d’accompagnement complet : « Comment parler argent naturellement pour susciter l’adhésion à vos propositions de traitements, même les plus ambitieux, sans compromettre la relation de confiance avec vos patients. »

Dans ce programme nous voyons ensemble :

• Comment répondre à la question : « c’est cher Docteur ! » tout en évitant de justifier votre prix et de ruiner votre image de soignant ;
• Quel est le meilleur moment et le meilleur endroit pour parler argent avec vos patients sans que ce sujet ne monopolise leur attention et les incite à renoncer aux soins ;
• Comment éviter que le sujet de l’argent ne pollue la relation avec vos patients, et les rendent « sourds » aux considérations médicales à prendre en comptes ;
• La question qui à elle seule augmentera significativement les acceptations de vos plans de traitement ;
• Comment bâtir la valeur de vos plans de traitement pour que les patients soient heureux de les accepter majoritairement, même les plus ambitieux ;
• Comment réclamer de l’argent à un patient en préservant la relation, sans avoir à jouer le mauvais rôle et à ternir votre image ;
• Comment proposer les ententes financières qui permettront à vos patients de régler vos plans de traitements ; et à vous de les réaliser !
• Comment répondre à un patient qui vous demande un prix en conservant votre posture de soignant ;
• Comment répartir les rôles entre praticien et assistante quand il s’agit de vos honoraires pour jouer sur les forces de chacun pour susciter l’adhésion du patient ;
• Comment mettre en cohérence vos tarifs avec votre offre de services dentaires pour que les patients anticipent la charge financière ;
• Comment suivre vos progrès en matière d’acceptation des gros traitements pour ajuster vos actions en fonction de vos résultats ;
• Etc.

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