L’une des situations que je rencontre souvent avec mes clients chirurgiens-dentistes et leurs patients, c’est l’incompréhension mutuelle :
Le patient ne comprend rien au traitement proposé;
Et le praticien ne comprend pas le refus de son patient.
Pourtant, cliniquement,
c’est évident : ce patient doit se faire traiter.
Sinon, sa douleur va amplifier;
Il ne pourra plus mâcher du tout et en plus :
On verra de plus en plus le gros chicot dans sa bouche…
Ce n’est pas toujours aussi « criant » que cela, mais avec vos explications, le patient aurait dû comprendre tout de même !
Mais le patient
doute.
Il continue à avoir mal en mâchant.
Il vous l’a dit.
Et il sait que tant qu’il ne fait rien, cela va durer…
Mais il hésite.
Il repart chez lui avec votre proposition de traitement.
Et vous ne savez pas ce que cela va donner.
C’est vrai que cela représente un certain montant.
Mais il sera tellement mieux avec sa prothèse, ce patient.
Pourquoi refuse-t-il votre traitement ?
C’est vraiment ce dont il a besoin.
Et cela va lui permettre de récupérer sa fonction masticatoire pour des années.
Comme il est encore jeune,
c’est ce qu’il lui faut !
En fait, techniquement, cliniquement parlant, votre analyse est parfaite.
C’est ce qu’on vous a appris en faculté dentaire
:
Poser le bon diagnostic.
Et proposer le meilleur traitement pour obtenir le résultat envisagé.
Il manque juste un élément à l’équation :
Pour réaliser le traitement, il est indispensable d’obtenir l’accord du patient.
Du patient, pas de ses dents.
Les dents ne décident rien du tout.
C’est le patient, avec ses émotions, ses peurs, ses envies, qui décident.
Alors si on ne lui parle que de ses dents, il lui manque des
éléments pour exercer son consentement éclairé.
Pour se décider.
Et pour se mettre en mouvement et accepter votre traitement.
Et souvent il bloque;
Surtout s’il doit financer une bonne partie du traitement…
Imaginez que vous puissiez déceler les motivations de vos patients :
Ce qu’ils veulent vraiment (au-delà de ne plus ressentir cette douleur en mâchant, ou en savourant une glace en été).
Imaginez que vous puissiez déterminer ce qui joue le plus grand rôle chez votre patient :
- La peur du traitement (personne n’aime aller chez le dentiste
!);
- L’envie de retrouver un sourire charmant;
- Ou le besoin de se savoir en bonne santé pour les années à venir ?
- Ou encore...
En identifiant et en comprenant les motivations profondes de chaque patient, vous pourriez adapter votre présentation de plan de traitement.
Pour répondre aux attentes non-cliniques de votre patient.
Et parler au vrai centre de prise de décision du patient : pas ses dents, mais son cerveau !
(Cerveau qui décide beaucoup de façon émotionnelle d'ailleurs...)
Les acceptations de vos plans de traitements, surtout les plus élaborés, en seraient grandement facilitées…
Cela fait partie des choses que nous allons voir ensemble dans ma NOUVELLE conférence gratuite du Mardi 24 janvier à 20H :
"LES CLÉS DE L'ÉPANOUISSEMENT AU CABINET DENTAIRE :
Comment (ré-)enchanter votre pratique malgré les contraintes de la profession,
pour calmer le rythme de travail,
et réduire le stress,
En évitant les pièges classiques,
tout en augmentant vos revenus
ET
la satisfaction de vos patients".
