Cette question, beaucoup de praticien avec qui je travaille me la posent souvent :
« Faut-il suivre un cours de négociation pour inciter les patients à accepter les traitements qu’on leur propose ? »

Parce que le constat est là :
Si le patient refuse son plan de traitement, rien ne se passe.

C’est très embêtant pour lui :
Sa santé buccodentaire va se dégrader.

Peut-être jusqu’au point où il n’aura plus le choix :
Il devra se faire soigner, remplacer une dent qu’il aurait pu juste couronner quelques mois ou quelques années plus tôt.

Et cela est aussi très embêtant pour vous :
Si trop de patients refusent les traitements que vous leur proposez, alors, vous êtes limités dans votre pratique;
Vous avez majoritairement des petits soins à réaliser.

Avec peu de possibilités pour grouper les actes.

Et donc peu de possibilités de travailler en rendez-vous longs.
(Rendez-vous longs qui vous permettent de réduire drastiquement les temps morts…
             ... et de doper votre productivité !)

Et également, le fait de ne pas réaliser les plans de traitement en amont crée plus d’urgences :
Une dent non couronnée qui cède, cela fait mal.
Il faut agir vite…

Donc si vos patients ne suivent pas assez vos recommandations, ils risquent de revenir ensuite en urgence et de désorganiser votre agenda.

Bref, faire adhérer vos patients à vos propositions de plan traitement est fondamental.

Malheureusement ce sujet est trop peu abordé en faculté dentaire.
Vous l’avez certainement remarqué…

Alors que faire ?

Faut-il prendre un cours de vente et de négociation, comme cela se fait dans d’autres profession ?

Faut-il apprendre les techniques de présentation commerciale et de marketing pour aider vos patients à se décider rapidement ?

Faut-il apprendre à réfuter les objections des patients et à les faire adhérer à vos propositions ?

Si cela est certainement intéressant d’un point de vue intellectuel, c’est peu adapté à votre profession.

Parce que dans les métiers où ces pratiques commerciales sont mises en œuvre sont loin du domaine médical :
Si un client se trompe en choisissant le canapé de son salon, les conséquences d’un choix fait sous l’influence d’un vendeur trop zélé n’ont pas de conséquence sur sa santé.

Il en est autrement d’un traitement dentaire donc médical…
Les conséquences sont tout autres, et donc l’éthique doit primer sur toute autre considération.

Pourtant, quand vous proposez le meilleur traitement à votre patient, il est plus que souhaitable qu’il l’accepte ! 
(Pour lui comme pour vous.)

Comment procéder alors ?

L’idée est ici est de donner tous les éléments de décision à votre patient pour qu’il exerce son consentement éclairé :
Qu’il se décide en connaissance de causes en ayant tous les éléments en main.

Et pour cela, il a besoin de vous, qui êtes son partenaire de santé dentaire : celui qui lui explique sa situation et qui lui présente la meilleure solution pour lui.

C’est ce que je vous propose de faire avec mon programme Dentiste Épanoui !

Vous allez y voir comment devenir un véritable partenaire santé dentaire© pour vos patients (et ainsi augmenter significativement leur satisfaction, l’acceptation de vos plans de traitements).

Et notamment :

• Les clés indispensables (et trop souvent négligées) pour que vos patients se sentent en pleine confiance dès le premier contact avec votre cabinet, et tout au long de vos prestations,
• Comment donner la certitude à vos patients qu’ils ont fait le bon choix en venant chez vous, et ainsi leur envie de suivre vos recommandations,
• Les objections qu’ont la plupart des patients, et comment prendre les devants pour les rassurer avant même qu’ils n’émettent des doutes,
• Les besoins fondamentaux de vos patients, et comment être à leur écoute : la simple application de ces quelques principes augmente nettement et rapidement le nombre de patients qui acceptent vos plans de traitements ambitieux,
• L’ordre précis dans lequel vous devez parler à vos patients : le bon sujet au bon moment (la plupart des dentistes ont tendance à aborder certains sujets au moment où le patient est le moins disposé à les écouter et les accepter… ils se confirment ainsi à eux-mêmes que le patient n’accepte jamais rien, alors qu’il suffit bien souvent de changer de stratégie dans la manière de présenter les choses.) ,
• Comment faire adhérer vos patients à votre diagnostic et votre proposition de plan de traitement, non seulement pour qu’il l’accepte, mais également pour qu’il ressorte de chez vous avec la certitude qu’il a fait le bon choix (et ainsi, la motivation à l’avenir pour revenir, honorer ses rdv, etc.)
• Les clés de communication pour traiter de l’épineuse question du prix, de manière simple et fluide, et que votre patient trouve cela tout à fait normal.

L’objectif ?

Vous permettre de présenter les choses naturellement et facilement à vos patients pour qu’ils prennent la bonne décision, sans vous transformer en « vendeur de soins dentaires » et sans renoncer à l’éthique de votre profession.