Pourquoi les patients acceptent ou refusent les traitements ?
Vous vous êtres certainement posé cette question.
Car elle est centrale dans votre activité :
• Avec beaucoup d’acceptations, on réalise des traitements élaborés ;
On a plus d’actes par patient à réaliser :
On peut grouper ces actes et gagner beaucoup de temps…
Diminuer la sensation de course permanente au cabinet dentaire.
Se faire plaisir techniquement parlant.
Et aussi améliorer son résultat financier.
• Avec des acceptations moins nombreuses, on réalise majoritairement des soins courants ;
Les « petits rendez-vous » s’enchainent.
Avec le rythme infernal que cela entraine ;
Et le stress…
Et aussi les résultats sont souvent décevants en fin de mois.
Bref, cette question de l’acceptation des plans de traitement est centrale :
Elle détermine en grande partie votre rythme de travail, vos résultats financiers, bref, votre satisfaction professionnelle…
Et lorsque j’en discute avec mes clients, je suis très surpris :
Beaucoup me disent utiliser simplement leur intuition pour répondre à cette question.
Et donc ils basent leur présentation de plan de traitement aux patients uniquement cette intuition.
C’est leur intuition qui leur dit comment adapter leur présentation de plan de traitement en fonction de ce qu’ils ont ressenti de chaque patient.
Cela pour les praticiens qui adaptent leur présentation de plan de traitement en fonction des patients.
Parce que de toutes façons comme les situations en bouche se ressemblent toutes, et que les pathologies sont les mêmes, d’autres praticiens présentent les choses de la même façon, quelque soit les patients en face d’eux.
Ils partent du principe qu’une situation médicale donnée appelle un traitement donné.
Et que le patient peut se décider une fois qu’il connait les éléments médicaux.
Cela serait bien pratique.
Et facile à mettre en œuvre : on explique au patient sa situation, le traitement et il accepte !
On en rêve tous de cela.
Mais ce que vivent mes clients est différent :
Même après des explications détaillées, les patients refusent le traitement proposé.
Pour des raisons que le praticien ignore souvent complètement.
D’autres acceptent plus rapidement.
Et les montants des traitements proposés ne jouent pas forcément un rôle ici…
Ni le niveau de vie des patients (parfois difficile à estimer…) :
Les plus aisés n’acceptent pas forcément plus facilement que les autres !
Donc, il ne suffit pas d’expliquer au patient.
La solution ?
C’est d’avoir une idée plus précise des motivations des patients à accepter de se faire soigner.
Et de ce qui les retient « d’y aller » : les freins qui les empêchent de vous dire « OUI ».
Et pour avoir une idée plus précise de ces freins et de ces motivations, de bons outils sont nécessaires pour :
• Connaitre les principales motivations des patients (au-delà de la santé ou de l’esthétique…) ;
• Connaitre les freins les plus courant (l’argent en est un, il y en a d’autres…) ;
• Poser les bonnes questions au patient pour découvrir ces éléments ;
• Savoir rassurer les patients ;
• Adapter ses présentations de plan de traitement en fonction de chaque profil patient…
C’est exactement ce que je vous propose de découvrir dans Dentiste Épanoui.
Les bons outils pour découvrir les « ressorts psychologiques » de vos patients, ce qui les poussent à accepter vos traitement, ou à les refuser et pour au final adapter vos présentation de plan de traitement pour doper vos acceptations…
