Vous avez enfin le temps de recevoir un nouveau patient.
Et dans ce cas on est souvent impatient d’aller jeter un œil sur sa situation en bouche :
Le meilleur moyen de se rendre compte de ce qu’il y a à faire.
La lecture du questionnaire médical au fauteuil est rapide, rien de particulier.
Et vos questions vont droit à l’essentiel :
« Vous avez des douleurs ? En haut en bas ?
Des saignements ?
Des sensations au chaud, au froid ?... »
C’est comme cela qu’on vous a appris à conduire un entretien de diagnostic efficace.
En 2 ou 3 minutes vous êtes là ou vous « bruliez » d’arriver :
Au fauteuil ;
En train d’examiner ce nouveau patient.
C’est ce qui compte : voir ce qu’il a exactement.
Ce qu’on va pouvoir réaliser lui proposer pour le soigner.
Mais le patient, lui, comment vit-il cela ?
Il ne vous connait pas.
Il a attendu son rendez-vous.
Certains pendant de longues semaines, voire des mois.
Et en quelques minutes, il a le résultat :
Parfois trois fois rien, il en sera quitte pour un détartrage et deux amalgames.
Parfois beaucoup plus, un traitement prothétique s’impose…
Une réhabilitation plus complète.
Et plus coûteuse donc.
En fonction des remboursements de sa Mutuelle…
Et tout ça donc, en quelques minutes.
Dans le 1er cas, il est rassuré :
« Tout va bien.
Ou presque et cela va rentrer dans l’ordre rapidement et à moindre coût. »
Dans le second cas, c’est autre chose.
« Aïe, il a des problèmes avec mes dents.
Je ne m’y attendait pas trop…
Et re-aïe, en plus il va falloir sortir le porte-monnaie.
Avec ce dentiste qui a été un peu expéditif…
Quelle confiance lui accorder ? »
Voilà :
En allant vite, en étant rapide au diagnostic, vous vous êtes tiré une balle dans le pied !
Parce que vous n’avez pas pris le temps de créer un climat de confiance avec le patient.
Et plus le traitement proposé est important (en complexité, en actes à réaliser et en montant à financer…), plus la confiance joue sur les acceptations.
Et vous l’avez certainement vécu avec vos patients fidèles :
Ils vous connaissent.
Certains depuis longtemps.
Ils suivent donc facilement vos recommandations.
Et acceptent vos propositions de traitements.
Souvent, même les plus onéreuses…
Avec les nouveaux patients, c’est différent.
Et c’est dommage, car le renouvellement de la patientèle et des cas à traiter est indispensable au succès de votre cabinet.
Et au développement de votre activité.
À votre rentabilité à termes.
L’idéal ?
Avoir le même taux d’acceptation de vos propositions avec TOUS les patients.
Et ce taux plus il est élevé, mieux c’est pour vous.
Et pour vos patients qui se font soigner sans attendre que leur santé buccodentaire se dégrade…
Imaginez que vous ayez une façon simple de créer ce climat de confiance avec vos patients, au tout 1er rendez-vous ?
Imaginez que vous puissiez réduire la méfiance sournoise que certains éprouvent vis-à-vis de la profession ?
(Les média vous « taillent souvent des costumes » peu flatteurs en la matière…)
En leur posant les bonnes questions.
Au bon moment.
Les acceptations de vos plans de traitement en seraient grandement facilitées.
C’est ce que me disent mes clients qui ont mis en œuvre les quelques principes simples que j’expose dans mon programme Dentiste Épanoui pour créer rapidement un climat de confiance avec les nouveaux patients.
