Vous l’avez surement remarqué dans votre pratique :
À cause de l’argent, les patients refusent vos traitements.
Surtout les plus onéreux…
Ceux dont ils ont le plus besoin :
Parce que si c’est cher, c’est qu’il y a du travail en bouche.
Et que leur santé l’exige…
Ceux dont vous avez le plus besoins :
Parce que s’il y a de nombreux actes à pratiquer, cela vous permet de grouper ces actes.
Et ce regroupement des actes vous permet d’optimiser votre temps.
Cette ressource si précieuse au cabinet dentaire.
Et en optimisant votre temps, votre rentabilité grimpe en flèche…
Alors, quand on a un « gros » traitement à proposer on est tenté de faire des cadeaux.
C’est-à-dire d’éviter de facturer certains actes.
Par exemple ceux qui ne sont pas remboursés.
Ou les HN : ils ne sont même pas dans la nomenclature !
Déjà que pour les actes cotés et remboursés, le système est compliqué…
Alors, s’il faut inclure des actes HN…
Une solution :
Ne pas facturer ces actes au patient.
Ou certains d’entre eux.
Cela peut éviter des questions gênantes :
les actes HN ou NR n’apparaissent plus dans vos propositions.
Et vous pouvez les réaliser quand même :
Après tout, cela vous regarde.
Si vous en faites plus en bouche, le patient n’a aucun moyen de le savoir.
Donc, si cela vous permet d’obtenir plus d’acceptation de vos propositions, tant mieux !
Simple n’est-ce pas ?
Peut-être.
Mais surtout dangereux.
Et aussi inutile et démotivant pour vous.
Dangereux, parce ce que le patient peut s’apercevoir que vous omettez certains actes dans votre proposition :
Il en parle autour de lui, il a déjà une proposition en main, on lui a déjà fait ce genre de traitement…
Et là, pour expliquer pourquoi vous avez omis ces actes dans votre proposition, mais que vous allez les pratiquer quand même…
Quelle confiance le patient peut-il vous accorder dans cette situation ?
Inutile, parce que ces actes « offerts » doivent rester marginaux.
Ou alors, vous risquez de compromettre votre rentabilité.
Et donc, sur un « gros » traitement, quelle proportion ces actes peuvent représenter ?
Quelle montant par rapport au total cela représente-t-il ?
Soit vous renoncez à une bonne partie de vos honoraires pour réduire la note finale du patient.
Et cela compromet votre rentabilité.
(Sans parler de votre peu de satisfaction à réaliser un plan de traitement « à moitié gratuit » !
C’est l’aspect démotivant pour vous…)
Soit, vous minimisez le coût pour le patient à la marge, en lui épargnant une petite dépense ici ou là.
Dans ce cas, est-ce vraiment suffisant pour faire pencher la décision du patient du bon côté ?
Le problème :
C’est de laisser l’argent occulter tout le reste.
Si le patient ne pense qu’à cela, il prendra sa décision en fonction de ce seul critère.
Avec les conséquences négatives que cela peut avoir pour lui :
• Dégradation de sa santé buccodentaire s’il renonce purement et simplement au traitement pour s’épargner une dépense.
• Ou choix d’une solution moins adaptée.
Moins satisfaisante pour lui en termes de santé, de confort, d’esthétique…
La solution :
Replacer le médical au centre des débats.
Si le patient perçoit les enjeux de santé, pour lui, il va prendre une décision en TOUTE connaissance de causes.
Exercer son consentement éclairé.
Non pas basé sur les motifs économiques uniquement.
Et cela augmente significativement les acceptations des "gros" traitements.
Avec toutes les conséquences positives pour vous...
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« Comment parler argent naturellement avec vos patients : pour susciter l’adhésion à vos propositions de traitements, même les plus ambitieux, sans compromettre la relation de confiance avec eux. »
Nous allons y voir :
• Comment éviter que le sujet de l’argent ne pollue la relation avec vos patients, et les rendent « sourds » aux considérations médicales à prendre en comptes ;
• Comment répondre à la remarque : « c’est cher Docteur ! » tout en évitant de justifier votre prix et de ruiner votre image de soignant ;
• Quel est le meilleur moment et le meilleur endroit pour parler argent avec vos patients sans que ce sujet ne monopolise leur attention et les incite à renoncer aux soins ;
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