Vous l’avez remarqué certains patients à peine arrivés au cabinet dentaire vous posent la question du prix :
« Une couronne, Docteur, ça coûte combien ? »
D’autres attendent que vous commenciez à parler de leur situation en bouche.
Puis ils demandent très rapidement :
« Et ça va me coûter combien tout cela Docteur ? »
Vous vous connaissez à peine et déjà, le délicat sujet de vos honoraires vient monopoliser la discussion...
Comment voulez-vous que de tels patients réagissent si vous leur annoncez qu’ils ont besoin d’une réhabilitation plus globale ?
Et pas juste une couronne !
Avec les honoraires associés, qui sont tout autres.
Évidemment…
Quelle est la probabilité qu’ils acceptent le traitement onéreux dont ils ont pourtant vraiment besoin ?
En fait, le problème, c’est que ces patients vous voient comme un « fournisseur d’un service de soins dentaires » comme un
autre.
- Soit ils viennent juste valider un prix, celui annoncé par un confrère ou une consœur…
- Soit ils souhaitent juste se rassurer sur leur état de santé bucco-dentaire et limiter leurs dépenses de santé.
Votre objectif est simple :
Les faire changer d’opinion sur ce que vous pouvez leur apporter.
Les faire considérer que vous allez vraiment les soigner :
Améliorer durablement leur santé bucco-dentaire et peut-être même leur santé tout court.
(Les conséquences des problèmes de mastication sur la digestion et sur le confort de vie sont bien connues. D’autres conséquences d’une santé bucco-dentaire dégradée le sont moins…)
Et cela n’est possible que s’ils vous écoutent quand vous leur exposez votre diagnostic.
Sans penser à combien cela va leur coûter…
Imaginez maintenant qu’il ne vienne même pas à l’esprit de ces patients de vous poser cette question du coût du traitement dès le
début…
Imaginez que vous ayez trouvé le moyen, dès votre 1er rendez-vous, de les rassurer sur les aspects
financiers…
De leur faire comprendre qu’ils décideront en connaissance de cause avec tous les éléments en main : sur leur santé et sur le coût du traitement.
Alors : leur décision ne prendrait plus uniquement en compte les aspects financiers, mais avant tout les enjeux à court, moyen et long termes sur leur santé !
Ces patients, au final, accepteront un traitement adapté à leur état de santé buccodentaire.
Vous le voyez, tout est question de savoir-faire et de timing.
La question du coût du traitement :
- abordée dans sa globalité ou seulement partiellement,
- au bon ou au mauvais moment,
- de la bonne manière avec les bons mots et la bonne attitude, ou trop vite et maladroitement,
a des conséquences totalement différentes…
Et si vous pouviez « maitriser » cet art subtil de la communication pour éviter que les aspects financiers ne sabotent votre
travail ?
Pour doper vos acceptations de plan de traitement ?
C’est exactement ce que je vous propose de faire dans mon programme d’accompagnement :
« Comment parler argent naturellement pour susciter l’adhésion à vos propositions de traitements, même les plus ambitieux, sans
compromettre la relation de confiance avec vos patients. »
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