L’un de mes clients est furieux : un centre dentaire « low cost » va ouvrir dans son quartier.
Il a peur de perdre beaucoup d’activité.
Il craint une véritable fuite de ses patients.
Alors il se demande ce qu’il doit faire ?
Doit-il être moins cher que son « concurrent » ?
Comme cela l’argument prix n’aura aucune portée sur le choix des patients.
Mais comment lutter contre la structure tarifaire d’un centre dentaire ?
Doit-il seulement baisser préventivement ses tarifs pour s’aligner ?
Sans pour autant être le "moins disant", le moins cher...
Que vont dire les patients qui n’ont pas bénéficier de ces tarifs plus attractifs ?
S’aligner sur les prix d’un centre dentaire est-il vivable à moyen et long terme pour lui ?
Bref, choisir la « guerre des prix » est une solution dangereuse à termes…
Doit-il avoir des « prix d’appels » ?
Vous savez, ces prix très bas sur 2 ou 3 prestations pour attirer les patients qui comparent les prix.
En espérant se rattraper sur le reste.
Et garder une activité qui le fasse vivre correctement…
Mais ces « patients qui comparent » vont vite se rendre compte de la supercherie…
Et alors, ils fuiront vraiment le cabinet une fois qu’ils verront l'ensemble des tarifs qui y sont pratiqués.
La vraie question à se poser ne concerne pas les tarifs pratiqués.
La vraie question c’est : que veulent les patients ?
Que veulent-ils quand ils viennent se faire soigner chez vous ?
Veulent-ils juste un prix ?
Quand il s’agit de leur santé buccodentaire, leur vrai désir, c’est seulement de payer moins cher ?
Alors oui, le prix joue un rôle.
Mais quand il s’agit de santé, on compte toujours autant ?
Entre 2 traitements, le patient choisit-il toujours le moins cher ?
Même s’il est « moins bien » : moins pratique, moins sûr, moins durable… ?
Quels autres critères entrent dans la décision de vos patients ?
La qualité de l’accueil ?
La prise en compte de leurs besoins non-cliniques ?
L’expérience du praticien ?
Le confort durant les soins ?
La confiance que vous accorde le patient ?
Et pour un traitement plus sérieux, plus compliqué que des soins courants, que veut le patient :
Le moins cher ou le meilleur traitement ?
S’il a de sérieux problèmes dentaires, va-t-il systématiquement au moins cher ?
Bref, on peut se focaliser sur les aspects prix.
Mais c’est ignorer une grande part des critères de décision des patients.
Bien sûr, cet aspect tarifaire compte.
Mais il s’agit d’un élément parmi d’autres.
Surtout lorsqu’on parle de santé.
Il s’agit donc de replacer cet élément tarifaire à sa juste place :
Pas celle de l’élément central de la décision.
Celle d’un élément, important il est vair, mais parmi d’autres éléments.
Et aussi, il s’agit d’aider votre patient à s’en rendre compte !
Parce qu’il est souvent aveuglé par « l’aspect prix ».
Et pour atteindre ces 2 objectifs, vous avez un rôle à jouer.
Même si personne ne vous l’a jamais dit:
En fac par exemple, on ne se préoccupe presqu’exclusivement des aspects médicaux.
Alors cette question du prix...
Même si une grande partie de la profession oublie ce rôle fondamental d’explication auprès des patients.
Pour vous aider à faire comprendre à vos patients la « juste place du prix » dans leur décision, j’ai créé mon programme Dentiste Épanoui.
Je vous y montre :
• Comment mettre en avant les spécificités de l’exercice en cabinet libéral ;
• Comment replacer la santé au centre du débat ;
• Comment parler du traitement (pas uniquement de son coût) pour que le patient soit certain de choisir la meilleure solution pour lui ;
• Comment renforcer la confiance du patient et son désir de se faire soigner par vous pour obtenir le meilleur résultat pour lui ;
• Et plus encore…
