C’est le patient qui décide, vous le savez.
Surtout pour les traitements importants.
Ceux avec un reste à charge.
En général, ceux qu’on a plus de mal à proposer :
Vous connaissez peut-être cette hésitation face à un patient qui a besoin d’une grosse réhabilitation.
Quand les honoraires commencent à être élevés.
Car il y a du travail.
Des prothèses…
Et que tout cela, ça a un coût :
Pour vous et donc pour le patient.
Et souvent, le patient hésite.
Et dans ces cas-là, il arrive qu'il refuse.
C’est normal :
Le patient, il venait pour un contrôle standard et un détartrage.
En espérant que ce soit tout...
Et il repart avec une proposition de plan de traitement beaucoup plus compliquée.
Et plus coûteuse, évidemment.
C’est comme s’il entrait dans un magasin de vêtement pour acheter un t-shirt ou un polo, et qu’on lui disait :
« Ah, pour vous, il faut faire du sur-mesure, il n’y a que ça dans votre cas».
Et ça, c’est beaucoup plus long et beaucoup plus cher.
Par définition : c’est du sur-mesure !
Et pour ce patient, il faut aussi un pantalon et une veste.
Sur-mesure, aussi, bien entendu…
Parce qu'il ne l'a pas vu, mais ses vêtements sont tout mités :
Au 1er coup de vent, tout va partir en lambeau...
On comprend tout à fait les hésitations du patient.
Son refus : Tout cela n’était absolument pas prévu.
Alors comment faire ?
Parce que cette situation, vous la connaissez certainement.
Elle se produit dans beaucoup de cabinets dentaires…
Et cela concerne les patients qui ont besoin de se faire traiter, sinon on ne le leur proposerait pas !
Et aussi, ces traitements, ce sont les plus intéressants, par rapport aux petits soins et aux détartrages…
Du coup, il est important de « gérer » ces cas-là…
Sinon, on a moins d’acceptation de plan de traitement :
Le patient renonce aux soins et vous, vous réalisez une majorité de petits soins courants.
(Avec toutes les conséquences sur votre rythme de travail : enchainement de petit rendez-vous, course permanente, peu de rendez-vous longs - ceux qui sont les plus productifs…)
La solution ?
Comme d’habitude : ANTICIPER !
C’est-à-dire, ici mettre en avant LA particularité de la dentisterie : c’est que vous faites du sur-mesure.
Et uniquement cela, du sur-mesure.
Par définition :
Il n’y a pas 2 dents qui ont exactement les mêmes racines.
Sinon, les endo seraient faites par des machines.
Il n’y a pas 2 patients qui ont exactement la même configuration en bouche.
Il n’y a pas 2 patients avec une pathologie qui s’exprime exactement de la même façon…
Alors, oui, à la fac, pour apprendre : on catégorise, on regroupe, on généralise.
On cherche les points communs, les analogies et puis les solutions communes.
On énonce des règles, on crée des groupes pour lesquelles ces règles s’appliquent.
Parce que c’est nécessaire pour y voir clair.
Pour rattacher les choses entre elles.
Pour mémoriser et savoir rapidement ce qu’il faut faire.
Mais au cabinet dentaire, face au patient, c’est différent :
Toute ces généralisations, ces catégories, ces situations semblables doivent vous servir à soigner chaque patient individuellement.
De façon unique.
En prenant en compte ses spécificités.
Ce que vous faites naturellement d’ailleurs :
Parce qu’on ne peut pas faire autrement !
Mais il est important de le dire au patient.
Cela fait toute la différence !
Le lui dire et le lui faire sentir.
Le traiter en conséquence : avec un accueil spécial par exemple.
Avec un 1er rendez-vous spécial : pour que le patient comprenne que vous êtes là pour LUI.
Qu’il n’est pas un patient lambda.
Un patient comme tous les autres.
Et que vous n’êtes pas un dentiste comme tous les autres non plus :
Parce que vous allez le traiter lui comme ce qu’il est :
Un être humain unique, avec ses spécificités.
En faisant cela, au moment où vous annoncez votre « traitement sur-mesure », cela passe beaucoup mieux :
Le patient s’attend à un diagnostic sur-mesure (il a eu du « sur-mesure » depuis son entrée dans votre cabinet dentaire !).
Il comprend que c’est ce dont il a besoin ;
Que ce traitement répond à SA situation en bouche à lui.
Pas à un cas général et commun.
Donc, au moment de lui présenter votre solution thérapeutique, vous prenez tout cela en compte : ses spécificités, ses attentes, ses freins psychologiques...
...et les acceptations de plan de traitements sont beaucoup plus fréquentes.
Cela demande quelques changements dans votre manière de recevoir les patients, surtout au moment du 1er rendez-vous.
Cela demande de détecter ces spécificités : ce qui compte pour lui, ses attentes (cliniques et non cliniques...), ce qui risque de freiner son acceptation de votre solution...
Et donc au moment de présenter votre plan de traitement vous faites aussi du sur-mesure en intégrant tout cela dans votre façon de faire.
C’est ce que je détaille dans mon programme Dentiste Épanoui :
Comment appréhender vos patients,
Comment leur présenter vos traitements,
Pour qu'ils ressentent que c'est du sur-mesure...
... et qu'ils se fassent soigner plus volontiers.
