L’un de mes clients me parlait justement de ses patients fidèles.
Ceux qui lui disent : « Je viens de loin pour vous voir Docteur. »
Il a en effet des patients qu’il soigne depuis de nombreuses années :
Il soignait déjà leurs parents.
Ils sont venus, enfants, avec eux dans son cabinet dentaire.
Et ils reviennent.
De loin parfois :
Certains font plusieurs centaines de kilomètres pour venir sur son fauteuil.
À l’occasion de long week-end, par exemple.
Ils restent un jour de plus :
Ils ont bloqué leur rdv bien longtemps à l’avance…
Pourquoi cela ?
Ceux qui font des centaines de km pour se faire soigner par le dentiste de leur enfance pourraient se faire soigner tout à côté de chez eux :
On trouve des dentistes un peu partout.
Et cela serait beaucoup plus pratique pour eux.
Mais non.
Ils veulent LEUR dentiste.
Celui en qui ils ont confiance.
Comme cela, ils ne se posent pas la question : si le dentiste leur recommande un traitement, ils le suivent.
Parce qu’ils ont pleine et entière confiance en lui. : il les soigne depuis si longtemps.
Parce qu’il a soigné leurs parents.
Leurs frères & sœurs…
Et comme les dents, ça concerne la santé, on va là où on a confiance.
Et cela est très confortable pour le praticien :
Avec ces patients fidèles, tout est simple.
Les traitements sont facilement acceptés.
Même si le reste à charge est important.
De toute façon, ils ont bien compris qu’ils doivent se faire soigner :
Ils suivent vos recommandations.
Bon, d’accord, il faut parfois s’organiser un peu différemment pour réaliser les traitements.
Il faut coller les rendez-vous aux week-ends, par exemple.
Il faut grouper les actes au maximum et allonger la durée des rendez-vous pour profiter des moments où ces patients sont là …
Ce qui, d’ailleurs, est plutôt intéressant, car leurs traitements sont plus vite finis que ceux d’autres patients…
Cela leur rend service, et au praticien aussi :
Les honoraires sont plus vite facturés !
Ah, si cela pouvait être pareil avec les nouveaux patients !
S’ils pouvaient accepter aussi facilement vos diagnostics et vos propositions de plan de traitement !
Mais voilà, eux ne vous connaissent pas depuis 20 ans !
Leur confiance est relative.
Normal, il vous découvre !
Et si pour vous, votre proposition de traitement est la meilleure possible…
…pour eux, il peut y avoir des doutes.
Surtout si cela représente un certain montant.
Ah oui, les questions d’argent, ça perturbe toujours un peu l’esprit.
Et parfois, ça incite à prendre une décision néfaste en termes de santé, à court, moyen ou long termes…
Et puis si le diagnostic est inattendu pour eux : ils venaient pour un contrôle de routine et se retrouvent avec une sérieuse réhabilitation à
entreprendre.
Alors du coup, ils hésitent.
Ils temporisent, demandent si on peut réaliser seulement une partie du traitement.
Parfois, ils vont voir ailleurs.
Ou certains remettent la décision à plus tard.
Beaucoup plus tard.
Quand on n’a aucun symptôme, cela arrive.
Est-ce vraiment un renoncement aux soins ?
C’est dommage, parce que ce traitement, ils en ont besoin.
Sinon, leur situation risque de se dégrader…
Et dans quelques mois, ce sera différent :
Cela risque d’être beaucoup plus long, plus douloureux, plus compliqué et plus cher…
Oui, vous le leur avez expliqué.
C’est votre métier.
Mais non, ils ne l’ont pas compris.
Ou n’ont pas voulu suivre vos recommandations.
Ils n’avaient pas suffisamment confiance en vous.
Comment remédier à ce « déficit » de confiance ?
Comment créer un climat avec le patient pour favoriser les acceptations dans la grande majorité des
cas ?
Cela commence dès le 1er rendez-vous.
Bien avant que vous n’ayez pu constater la situation en bouche de votre nouveau patient :
Il existe un mécanisme de la confiance à mettre en œuvre.
Basé sur un principe simple, très simple.
Sa compréhension est immédiate.
Sa mise en application demande de changer certaines habitudes.
De revoir ses façons de faire.
J’y consacre un module entier dans mon programme Dentiste Épanoui.
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